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網絡營銷高手

網絡營銷,你的行業比它還難做嗎?(原創)

2015年8月23日

都說網絡營銷不好做,但有注冊公司行業難做嗎?

上海注冊公司廣告語

上圖是2014年10月,我為這家叫磐琨的注冊公司設計的廣告語,充斥在其官網的各個頁面上,客戶轉化率陡然上升。這個網絡營銷案例是這樣開始的:

2013年7月一天,我的中學同學要給我介紹新客戶,一家由律師創辦的上海注冊公司(為了便于看圖,我把他的公司網址先公布一下:www.peiking.com.cn)。以我當時的觀念,我并不看好能與之長期合作。上海的注冊公司競爭非常激烈,滿大街小巷都是,一些面包車上、甚至公共廁所里都會貼有注冊公司的廣告,想注冊新公司的創業者并不一定在網上找代理公司。而且我們公司所提供的網絡營銷服務,要求客戶必須每月投入一定的廣告費和服務費,這種投入是否能達到客戶的預期值呢?

帶著這些疑問,我與宋律師進行了第一次會面。他對于上海注冊行業的介紹,更加讓我覺得沒有把握讓對方滿意。在上海每天有400多家新企業注冊,但全上海的注冊公司有幾萬家,新注冊的公司大多都是小微企業,注冊費用總共也就是幾千元,利潤也不過每單幾百元。在與我聯系之前,他也做了一年多的百度競價廣告,要想排名在百度首頁,他當時所付的廣告費是每點擊一次20多元錢,這樣的廣告費價位比許多做B2B業務的客戶都要貴(如包裝材料、設備、裝修等)。他每月投入5000元的廣告費,好的情況下每月能開發出2-3個客戶,不好的情況下一個單子也沒有。

聽完他的介紹,我初步判斷他做網絡營銷不成功的原因在于:手段太過單一,只靠百度競價廣告。如果結合我們公司提供的搜索引擎自然排名和灌水(大量發布免費信息)服務,效果要好很多。但效果是否能達到預期,不好說。于是,我們談好,先合作三個月,如果三個月下來,效果令他滿意,就長期合作。

為了能讓他的網站有自然排名的效果,第一步就是改版宋律師公司的官網,把原先由百度公司提供的、很簡單的網站,改造成有利于自然排名的樣式,每一個頁面都進行了優化。第二步,優化百度廣告,把廣告創意、關鍵詞都進行了調整,避免使用價格貴的核心關鍵詞(如:注冊公司、上海注冊公司),盡量使用價格便宜的長尾詞(如:浦東注冊公司、臨港注冊公司)。第三步,安排專人大量發布免費信息(如:在58同城、趕集、去114網上注冊免費會員,每天發布信息)。第四步,通過我們掌握的友情鏈接資源,推廣網站首頁和重要頁面的自然排名。第五步,根據客戶的搜索詞,每周定制一篇軟文來滿足客戶的需求。(如:上海注冊公司的流程,上海哪個經濟園區注冊公司優惠多)。第六步,要求宋律師建立起有效的評估機制,就是由專人接待來自于網絡的咨詢,并登記好,用于評估網絡營銷的效果。

其中最難做的就是百度競價廣告,客戶每月的廣告預算仍然是5000元/月,除去節假日不做,平均到每天的廣告費也就是200多元,而在網上搜索注冊公司相關的搜索量非常大,即便是我們大量使用長尾詞,每天剛上線2小時,錢就花光了。我們與客戶配合做了些測試,最終把廣告時間定在了18:00到21:00,這個時間段許多同行下班,不做廣告了,廣告費相對較低;更重要的是同行的惡意點擊在這個時間段相對比較少,再加上我們有一套對付惡意點擊的方法,轉化成客戶的成功率會高一些。

在為宋律師制定網站自然排名策略上,我們沒有選擇這個行業最值錢的關鍵詞做排名,如:“注冊公司”、“上海注冊公司”。這些詞自然排名難度大,沒有把握能排到首頁上去。我們選擇了宋律師的優勢地區來做自然排名,他的公司是浦東工業園區和臨港經濟園區的招商引資承包商,在這兩個地區注冊公司,他能給到許多優惠。最終,我們把目標定為:“浦東公司注冊”、“臨港注冊公司”、“周浦注冊公司”等排名在百度首頁。如下圖:浦東公司注冊在百度排名在首頁第十位。

浦東注冊公司的網絡營銷

另外,對于客戶常遇到的問題,我們在自己的網站上都做了相應的回答,并對這樣的回答頁面做了優化和推廣,如下圖,有人搜索“上海最新版營業執照”,或者是“公司注冊在什么區退稅高”,再或是“注冊公司退稅”,宋律師的網站都排名在百度首頁。注冊公司的網絡營銷

自然排名最大的好處是,一旦優化和推廣成功,不但在百度上會有收獲,在其它搜索引擎上也會有收獲,如下圖,在360公司的好搜上,搜索“上海注冊咨詢公司”,宋律師的網站是排名在第一頁第8位。

360好搜上的自然排名

大量發布免費信息被人戲稱為灌水,是我認為作用不亞于百度競價和自然排名效果。對于宋律師的網站,我也是安排專人每天堅持不斷地去發布各種免費信息。術有專攻,對于一些服務類的分類信息平臺,如58同城和趕集網之類的,就成了信息發布的重點,在發現個別免費平臺有明顯效果后,我們甚至還在58同城上做起了付費的廣告。

三個月的合作很快就到了,得到了宋律師的肯定,答復是:繼續合作一年。合作一年后,我們倆總結了網絡營銷成果:平均每個月得到10個客戶,而每個月的花費是:廣告費5000元,網絡營銷外包服務費5000元,共計1萬元。這樣的投入產出比,在他的預期范圍內。我們目前仍在合作,并且擴大到他的律師業務領域。

背景資料:看到這,也許有的朋友會問:你說的有問題吧,一個單子才掙幾百元錢,廣告費支出就要上千元,這不是賠本的買賣?其實是這樣的,市面上的注冊公司都不是靠幫別人注冊新公司賺錢的,而是注冊好后,接下來的代理記賬業務,一般新成立的公司不可能請個專門的會計,都會找注冊公司接著做代理記賬,每月幾百元不等。另外,各級政府的經濟園區,對于注冊公司將企業注冊在自己的園區里,還會有一定的獎勵。所以,你會看到,有許多注冊公司打著0元注冊的廣告。

總結一下吧:在與我們合作之前,他們每個月投入5000元百度競價廣告費,由于沒有人打理,廣告創意、關鍵詞都是由百度客服自己來定的(據說,一個百度客服要管理上百家企業的廣告賬戶,每天平攤到一個客戶的時間只有幾分鐘,做不了什么有效的優化),加上無效的和惡意的點擊比較多,自然效果不好,所以平均到每個月只能獲得2個客戶;同樣還是5000元的廣告投入,由于有專人從百度廣告的每個細節優化,自然效果會翻倍,合作以后平均每個月獲得4個客戶。每月平均10個客戶中,剩下來的6個就被自然排名和灌水帶來的效果瓜分了。

以下兩個圖是宋律師網站在2013年11月(我們剛開始合作)與此時近30天的訪問數據對比,由這兩個表格能明顯看出,經過兩年的不懈努力,網站的整體訪問量和自然排名訪問量都有很大的增長。

2013年11月網絡營銷合作初期的網站訪問數據

2015年8月網絡營銷合作兩年的網站訪問數據

正如許多人都認為現在的淘寶店不好開了一樣,現在的企業網絡營銷確實不好做了,都需要專業人才精細化運維,別指望只要燒錢就能有效果。有了正確的觀念和方法,加上專業的網絡營銷人員,你就敢炭中取栗,照樣把生意做得風生水起。

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