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網絡營銷高手

小微企業的網絡營銷-老板才是真正的營銷高手
(原創)

2015年9月28日

在《傳統行業如何用網絡拿訂單》一書中,我在序言中就提到,網絡營銷的高手不是哪個網絡營銷公司的專家,而是企業內部的行業技術專家。剛剛成立公司才一年的LEO,又一次詮釋了這個觀點。

LEO是個人名,一個跟我長得很象的ERP專家。促使我下決心寫LEO成功故事的動力不是因為他短短一年時間里取得的驕人戰績。而是無意間我從共同的客戶那聽到他的趣事:上海達策是德國SAP公司(全球最大的ERP公司)在中國的重要合作伙伴,因為我是上海達策的常年網絡營銷顧問,所以也就認識了達策的客戶,一家大型工廠的IT總監,一次閑聊時,他告訴我說:你知道我為什么最終選擇了達策作為公司的ERP軟件供應商,就是因為在SAP公司的同略會(ERP行業的頂級峰會)上,我和達策的LEO走在一起時,不斷地有人過來,向LEO打招呼,稱他為師傅。而當我和別的公司技術總監在一起時,卻很少有這種現象,于是我就認定達策在技術方面更專業一些。

2014年底,LEO終于決定自己創業了,他的老東家達策公司也很支持,反正LEO的新公司也是自己的下級代理商,也采用了SAP公司同樣的網絡營銷戰略(參見我寫的另一篇文章《當心!大公司是這樣做網絡營銷的》),大力扶持LEO開展網絡營銷工作,于是我也就成為LEO的網絡營銷顧問。

2015年起,LEO的網站正式推廣,此時他面臨的問題是與他在網上競爭的有幾十家同類企業,差異化小。于是,他以個人的軟件開發技術強項,側重于“ERP軟件開發”、“SAP系統二次開發”業務上,而其他同行,多以簡單的SAP系統咨詢和銷售為主,包括他的老東家達策也不做“軟件開發”業務。

也算是LEO時機趕得合適,經過1-2月份網絡營銷的基礎工作(學習網絡營銷基本理念、優化和改進網站)后,正是春節剛過,迎來了ERP行業的旺季,他每天都能接到好幾條業務咨詢,就跟剛開始做網絡營銷的大多數小微企業主一樣,一直處在收獲的喜悅和興奮狀態。

我比較佩服LEO這一點,凡是來自于網絡上的咨詢,他都是親自接,不管是幾千元的小單還是幾萬、幾十萬甚至上百萬的大單。這一點就與大多數小微企業不同,許多小老板要么是覺得網絡營銷太深奧了,要么不重視,覺得應當由下面的人去做,總之是安排個在技術和專業上不夠資深的人與潛在客戶初步溝通,成單轉化率自然就有天壤之別。

有時我也會質疑他:LEO,你每個業務電話都是自己接,經常會接到騷擾電話,是不是很煩?另外大單、小單、甚至不相關的業務你也認真對待,這樣值不值?

他告訴我:每天接到業務咨詢的同時,確實也會接到推銷、廣告類的騷擾電話。就象你把窗戶打開呼吸新鮮空氣,也總會把蒼蠅、蚊子放進來。但與收獲相比,這些算不了什么。另外,做ERP的同行們大多只做自己擅長的領域,比如有人做食品行業,有人做外貿或者電子行業,遇到不相關的業務、或者是特別小的單子就不重視了。而我則是什么行業的業務都能認真對待,由于業務精通,什么樣的咨詢都能對答如流,所以業務轉化率比較高。別的公司如果能做到10個網上咨詢能談成一個客戶,而我就能做到談成2-3個客戶。對于我確實不擅長,或者是不想做的訂單,我也會及時把單子轉給別人,這種訂單轉讓產生的收益至少可以包住自己在網絡營銷上的開支,這叫以情報養營銷。

好一個以情報養營銷。別人不清楚,但我是知道他不是在吹牛,由于他從事erp開發工作較早,早年那些同事(業務員、顧問、技術人員)大多成了各地的老板 , 他很熟悉這些人想要什么樣的業務,總能把別人最需要的情報提供給對方。

我在網絡營銷上有一個觀點,就是一家企業在全國各地的分公司、辦事處越多,通過網絡上談成業務的可能性就越大。LEO接受了我的觀點,逐一將分布在全國各地的老同事們都掛在自己公司名下,于是他的公司網站聯系方式里,就有了十幾家分公司(見:www.sapway.cn和下圖)。一旦遠距離的客戶引進來,他也會請這些朋友幫忙去談。這些老同事,有的也是我的客戶,于是,我時常能看到這樣的現象:本該是他這些老同事接到的業務,時常被他先搶到,然后再轉讓給這些人。

網絡營銷的分公司戰略

這些老板們感嘆LEO的運氣好,早幾年出來開公司的,做不過新開公司的,LEO總是調侃自己的人品好,而我最清楚,他已經理解了網絡營銷的精髓,在網絡營銷的每一個環節都體現出專業性(廣告詞→網站→網站結構→網站內容→電話咨詢→上門溝通)。

上個月,LEO又打破了一項記錄,從接到咨詢電話,到談成訂單,只用了一天(一般情況下,ERP行業最快的訂單,需要三個月,慢的話需要半年甚至二年以上才能談成)。事情是這樣的:8月底的某一個工作日,LEO接到一個由手機打來的電話,但剛一接還沒有來得及溝通,對方就說:這會有個電話進來,稍后聯系。LEO見到手機號是來自于連云港,就習慣性地到百度網站統計后臺上,去對應這個客戶的訪問信息(見下圖),結果發現這個人是通過“玩具ERP”搜索進來的,明白了對方可能是家玩具廠,另外這個客戶只是簡單地看了兩頁就直接到聯系方式頁面,估計對方看到聯系方式頁面中有連云港分公司的地址,才吸引他主動打電話咨詢。從對方看網站時間短、頁面少的特點,LEO判斷出對方是個急性子的人,不喜歡看文字,更喜歡語言溝通。但LEO沒有急于把電話打回去,而是做起了功課,自己的網站上沒有玩具行業資料,但他知道誰那有,他的廣東老同事之前做過幾單玩具廠的ERP,在老同事的網站上就能夠了解。然后才打電話跟客戶咨詢,當客戶了解到自己在廣東的同行也是LEO他們公司做的(這可不是在騙對方,確實他們都是達策旗下的代理商,只不過廣東的訂單是由廣州達策在做),就欣然同意第二天在連云港面談。第二天LEO安排業務人員到了對方廠里,就直接談成了此單。

利用網站訪問統計數據做銷售工作

LEO的原同事,也是上海達策的市場部人員,背地里嘀咕LEO說:這小子,從前讓他為公司網站寫些技術性的文章,總是推三阻四的,現在為自己公司的網站寫內容倒是很積極。換了我也會是這樣的狀態,因為技術人員的軟文在網絡營銷上的價值,常常被公司上層忽視,很少能見到哪家公司能夠成功地驅使技術人員積極提供網站素材。但缺少原創的內容,是大多數企業網站的致命傷,網絡營銷的效果也會大打折扣。

我經常能聽到一些小微企業的老板在報怨自己做了網絡營銷后,根本沒有效果。但我要告訴他們,網絡營銷高手就是你自己,別人無法取代你,因為他們沒有你更專業,也沒有你更敬業。只要你稍加了解一些基礎的網絡營銷理念和知識,你也能象LEO一樣,也能象我書中提到的朱廠長一樣,做得風生水起。

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《傳統行業如何用網絡拿訂單》
——現學現用的中小企業網絡營銷書籍

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