網絡營銷書作者張進的博客

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網絡營銷高手
第二節 如何提防來自網絡的騙子

  我和年紀大一些的傳統銷售人員談及通過網絡開展業務如何如何好時,他們當中有不少人總是說:網絡上接到的業務,假的,騙人的居多,真正的好業務很少。這是一個很大的誤區。網絡營銷,尤其是針對于中小企業來說,其實是一種比較簡單高效的宣傳方式,說白了就是便宜的廣告。不管是真正的客戶還是騙子找到我們之后,我們還是要用傳統的生意方式打交道,甄別業務質量。防止上當受騙,完全是個人的商場打拼經驗和能力的體現。只要這方面的能力提高了,防止上當受騙,做好網絡營銷就不是問題。正如練武的人要先學會防守,做網絡營銷的人要先學會識別來自網絡上的騙子。

  幾年前,我幫一位做包裝材料的朋友寫了一個企業網站,幾個月后從后臺的情況看,這個網站的訪問量已經達到可以接到業務的狀態了,于是打電話問他效果如何。結果他說:別提了,最近業務電話倒是不少,大部分都是小單子,好不容易接到一個大單子,結果發現對方是些騙子,騙吃、騙喝、騙玩,花了幾千元錢。我對他說:這并不是網絡營銷的錯誤。利用網絡做營銷,企業的很多信息都是在網上能夠找到的,這方便客戶找到你并了解你的同時,也給了行騙者可趁之機。所以謹防網絡行騙是我們每一位網絡銷售人時時需要注意的。在這里,我講幾個真實的案例,供大家參考。

案例一
  十年前,我在西安做印刷生意,有一天突然接到一個來自河北滄州的電話,對方稱他們是做梨罐頭生意的,需要印刷大概20萬元的商標,對方說是在網上看到我們公司的聯系方式,希望能去他們單位一趟。我們當時就有些生疑,西安和滄州比較遠,為什么不在附近印刷。對方回答的理由是他們那印刷質量不好。慎重起見,我們沒有答應立刻就去,而是按流程先做了設計稿并做了正式報價寄去,對方收到后,回電說:設計稿比較好,價格也合適,希望我們能派人來簽合同,拿預付款。我們單位里的人商量了一下,決定讓我一個人只帶1000元錢去看看。

  我很快就坐火車到了滄州并在一個賓館住下,到的時候已經是快中午了,我打電話給對方,說要去他們單位,請對方告訴我路怎么走。他說:你不熟悉地方,還是我們過來。過了不到半小時,那人帶來了四個人,介紹說是他們單位的銷售科長、銷售經理、辦公室主任之類的。見面之后自然是先吃飯,再談業務。我也客氣地說:我不熟悉,你們看哪家酒店好就去哪家。他們也自然去了他們經常去的酒店,很快上來了一些海鮮,之后白酒、啤酒輪番上陣。我很少喝酒,但哪架得住這一幫人勸酒,至少喝了兩大杯啤酒。在酒桌上,他們就在說,今天下午就可以簽合同了,但必須經過總經理蓋章,而且按合同打30%款也需要總經理同意,所以吃完飯后,最好還是去總經理家看望一下,提上幾百元的禮品。簽了合同,晚上我們可以慶祝一下,好好再吃一頓,再去卡拉OK。這時我已經被灌得非常不舒服了,哪還有腦細胞分析出他們的這些建議至少要花去2000多元錢。這么多年了,唯一能記起飯桌上好吃的東西就是皮皮蝦,里面滿滿的全是蝦黃,很好吃,就像江南人吃大閘蟹一樣。

  午飯快結束了,對方見我一直沒有要付款的意思,就安排了一個人去結賬,那人拿回來賬單遞給我,我一看300多,只是點了點頭,仍沒有掏錢去付,對方實在沒有辦法,只得說:你把錢給我,我去付。我這才明白,他們原來是讓我付款(注:不是我裝傻,那些年我們剛開始做生意,很少知道生意場上的規矩,總覺得應當是對方盡地主之誼)。付就付吧。飯吃完時,他們的什么經理、主任就離開了。

  接下來的安排應當是去買禮品了。但在離開酒店之前,我不太舒服,已經在洗手間里吐了。人生地不熟,買禮品自然也是他們挑選的地方。但到了這個煙酒店門口,卻出現了戲劇性的一幕,我又開始吐,并出現了暫時的失明,我當時也很害怕,并要求他們趕緊送我去醫院,他們一開始以為我是不想買,裝的,但后來發現問題的嚴重性了,還是叫了個出租車,往醫院走。走了一半,我眼睛開始好了,酒也醒了,我要求他們不去醫院了。他們立刻又開始提議買禮品,我很誠懇地對他說:“我這次來沒有帶那么多的錢,不如先借我些錢,等你們單位把預付款打來,我就還你。”他們一開始以為我是有所懷疑,就不停地解釋,但當他們知道我真的沒有帶錢來,就再也不提晚上吃飯和娛樂的事了,很快我們也就散了。等我回到西安,再給他們打電話時,已經換人了,接任者不管三七二十一,還是邀請我去他們公司談業務。

案例二
  還是我們單位的網站能接到業務的半年后,那是2005年11月,我已經開始做吸塑包裝材料,有一天接到一份來自河南某市的詢價傳真,寫得很誠懇,說他們是個大公司,出口產品需要用到泡殼,需要我們做個樣,報個價。看到他們的訂量還可以,另外他們直接就說,只要價格合適,可以先付30%款,發貨前付清余款。我們打樣寄快遞花不了幾個錢,于是我就開始著手前期工作,很快就把樣品寄給他們,并附上了報價。為慎重起見,我們根據他們提供的公司名在網上查了一下,確實是個大公司。沒過幾天,對方打電話過來,說收到樣品,價格也合適,接著就要求我們派人去。而我卻說:我們不會派人去的,你可以到我們公司里來談這事,順便在你們公司打款之前,也可以好好考察一下我們公司的實力。他見到我們有所提防,也就作罷了。

案例三
  我的一個朋友是開了個廠生產紙制品,以前很少有新的客戶主動打電話找他,自從有了網站,而且這個網站的排名還不錯,每天都能接到兩三個業務電話,只是都是些小訂單。終于有一天,接到一個電話,需求量很大,要求他馬上過去談業務,那時正值下午四點,他趕到上海市內的某個寫字樓里的某個辦公室,看到對方的場面還不小,好像是某個大企業在上海的分公司,接待他的人很熱情,立刻進入正題,報價。對方對于初步報價也比較滿意,并稱這個訂單很急,很快就下來了,對方對于談話內容拿捏得很穩,始終讓我朋友相信這個訂單是十拿九穩的。離開時,已經是七點了,朋友也高興,就請對方去吃飯,晚上又順理成章地唱卡拉OK,2000多元就出去了。過了幾天,對方又是下午四點多打電話過來,說領導已經同意了,過來簽合同,我朋友趕到那,一切又很順利,又去吃飯,娛樂,又花去3000多。但等了幾天之后卻遲遲等不到訂單,于是這邊就打電話過去,對方說他們總公司的采購覺得有些細節需要商量,建議還是等總公司的人從外地來上海時,請他們吃頓飯,以使合作順利進行。我朋友這時發現事情有些不對了,直接在電話里說:我們到現在還沒有做成一單,但我已經花費了6000元了,還要再花費?之后就再也沒有聯系了。

  以上這類騙術,騙子大多只是為了騙吃騙喝,掙些小錢,只要你堅持幾個原則,一般不會上大當的。這些騙子有些共性:
第一,要買的產品沒有什么技術含量,誰都見過(如紙箱,印刷品,塑料件等等);
第二,許諾的訂單都很大,而且付款條件優厚;
第三,談生意的場所大多是賓館,寫字間或酒店里,不會在工廠辦公室或者車間;第四,吃飯和娛樂的場所大多是他們選擇的,是他們熟悉的地方。
  
在生意場上,有一個比較簡單的防騙原則,那就是在對方給你訂單預付款之前,你千萬不要給對方錢,或是為對方花很多錢,真正的大客戶是不會太在意這些事的。如果真是大客戶,他有大的訂單,他一定會到你們廠來參觀的,以確保訂單的落實,而大多數騙子是不會有興趣來你們廠的,因為那是你的地盤,他一定要在他的地盤下手。

  當然我們上面所談的只是小企業遇到的小騙子。如果遇到了大騙子,騙術就會更復雜和高明,直接就是騙現款了。

  老儲是一家印刷廠的老板,2005年,架不住百度業務員的輪番轟炸,也花了幾千元做起了網絡廣告。他平時就是個工作勤懇的人,所以把自己的手機也留在上面,希望自己能親自接業務。一天,他接到來自武漢的一個電話,自稱他們是一家稀土生產企業,產品既可民用,也可軍用,市場潛力很大,想在上海找一家當地企業幫他們銷售產品。行業隔得比較遠,他也沒有在意,只是聽聽而已,看了對方的網站(實際是在阿里巴巴上注冊的一個免費網站),也沒有答應合作的請求。過了幾天,他接待了一名穿軍裝的客戶,說是通過網絡找到他的,需要報個印刷品的價格,那名“軍人”提供的印刷品草稿上,有著與前幾天在網站上看到的相同產品。在和客戶交流時,得知他們的產品主要來源于西北,成本比較高,聽說在湖北有低價的貨源,只是找不到而已。精明的上海人馬上就說:我有個親戚正好是做稀土的,我幫你問問價格。客人走后,他按著網上的聯系方式詢問了對方的報價,發現一噸就有好幾萬的差價,倒一手比一個月的印刷收入還多。接下來就是與雙方簽訂合同,為了保險起見,他還收了那“軍人”30%的訂金,并讓買方也確認了樣品(一小包稀土)。但當他把貨款全部打給武漢那家公司指定的個人卡時,上家和下家都不見了,一下子虧進去八萬。

  只要我們不貪,不相信天上有掉餡餅的時候,懷著謹慎的心,就能避免這類事的發生,多些精力做好網絡銷售。

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《傳統行業如何用網絡拿訂單》
——現學現用的中小企業網絡營銷書籍

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